原则1

不允许使用行话。 曾经

经验丰富的专业人员陷入两个陷阱。首先,我们尝试展示我们有多聪明。第二,我们没有意识到我们的行业术语。

–杰伊·沙利文(Jay Sullivan),简而言之:在工作中进行更好的沟通

行话不会’会让您听起来更聪明,但会让其他所有人都麻木。您的首席执行官想要结果。您的CFO希望效率。 反弹道导弹 可以提供这两种服务,但没人需要关于意图,归因和分层营销结构的演讲。 (营销人员可能会筋疲力尽!)这些东西不是真实的。销售人员需要高质量的潜在客户,但是如果您告诉他们,您将针对较少的高价值客户以提高效率,那么他们就会带您进入。他们有配额。线索更少?不,谢谢。您必须采取一种“为他们准备的东西”的思维方式,避免行销术语的麻烦,并在内部讲一个好故事。

这是思考ABM的扎根于企业现实的方法:ABM不是一种技术。不要相信炒作。关于大的“ A”帐户:您的客户!内容营销的价值不是内容,而是受众。营销人员的工作是了解客户如何购买,然后帮助他们完成购买。

反弹道导弹 与您的客户有关。首先找到他们,然后帮助他们解决问题,然后获得推销产品的权利。

我们建议您与平民(即非营销人员)交谈的方法如下:我们将创建一个清单,列出最有潜力的客户。了解该列表上客户的需求。解决他们在营销方面的需求。当他们依靠我们的新的,有用的信息时,销售和市场营销将共同努力,使他们走到终点。那是ABM。其余的是行话,是学习的障碍。

打破原则1,人们会认为您是行销糟糕的营销天才。

像老板一样的ABM

学习购买的语言,它将使每个利益相关者都站在您身边。