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2020年3月25日

如何在远程工作环境中吸引B2B买家

杰夫·麦克古恩(Jeff MacGurn)
分类: 内容行销, 内容策略, 新冠肺炎 , 市场投资回报率, 收益行销

一切都被取消,非必要企业关门大吉&我们其余的人正在远程工作!

在全世界共同努力阻止COVID-19传播的过程中,受害最重的人们正在制定政策,以阻止甚至限制人们的行动。 

随着这种趋势的继续,加上取消越来越多的会议和公约,’对于B2B营销人员而言,通过传统的B2B营销渠道(例如活动,针对企业的广告,出门在外和直接邮寄)难以吸引目标受众。  

在这种全新的环境中,B2B首席营销官和营销主管需要就如何针对现在在家工作的潜在客户制定策略。 

和…这将如何影响营销预算和媒体组合?

这里’是针对在家中工作的潜在客户的指南。

如何使用Facebook&Instagram瞄准远程工作者

我们相信那些正在远程工作的人的生产力要比在办公室更高,甚至更多,对吧?但是在这种环境下’想要与什么联系也是人性’在我们的世界中持续发展。做到这一点的好地方就是Facebook& IG!

与我的营销人员一样,这是与您联系并传达他们信息的绝好机会,’s the RIGHT message!

为了利用Facebook达到在家工作的前景,我们建议牢记一些注意事项。

  • 观众: 虽然大多数提交电子邮件地址以下载白皮书或任何其他门禁内容的潜在客户通常都使用他们的工作地址,但我们确实看到使用个人电子邮件地址的人数令人惊讶。因此,尽管工作电子邮件地址不太可能与Facebook帐户匹配,并且您在创建受众群体时仍应尝试与之匹配,但是您仍然可以使用这些个人电子邮件在Facebook上创建受众群体,因此他们更可能匹配一个帐户。如有可能,还包括其他标识符,例如城市,州和邮政编码,以提高匹配率。

**专业提示:一定要与从潜在客户电子邮件中创建的受众群体形成相似的受众群体。  

  • 地理: 现在,您可以将目标受众定位在最有可能居住的地方,而不是将目标受众定位在的地址和地理位置。前景展望’城市/乡镇现在需要成为理想客户群的一部分。
  • 再行销:实施了Facebook再营销,以吸引最近与您的品牌互动过的潜在客户。重要的是要记住,与再使用其他常见的B2B渠道(如LinkedIn)进行再营销相比,Facebook的再营销通常要便宜得多,这可以使您的品牌以较低的投资获得更多的知名度。

Twitter广告定位 

作为社交媒体平台,Twitter倾向于更好地适应新闻和事件周围的信息共享。 

在本地和全国各地都有很多事情发生的时代,像Twitter这样的平台似乎势必会看到使用率的上升,尤其是那些渴望知道正在发生什么的在家工作的人。 

以下是有关如何使用Twitter定位那些在家工作的潜在客户的一些建议。

  • 与Facebook和Instagram一样,使用潜在客户电子邮件地址创建要定位的列表。  
  • 而且,如果您找不到与他们的Twitter帐户相关联的电子邮件地址来创建列表,则通过一点点研究就可以很容易地确定潜在客户的Twitter帐户。人们通常会在其LinkedIn个人资料上放置指向其Twitter的链接,或者您可以使用“潜在客户名称” +“ Twitter”在Twitter或Google上进行简单搜索。请注意,您将需要投放广告所需的规模,因此请确保包含1000多个记录。
  • 与Facebook一样,从确定的潜在客户和客户列表中测试相似的受众群体始终是一件好事。推销者可以利用Twitter的一个很棒的功能是追随者相似,您所要做的就是上载竞争对手Twitter提要的列表以开始进行有效的竞争性征服。

探索Nextdoor应用程序以采用更个性化的方法

我们通常不建议B2B营销人员使用Nextdoor,但由于人们在家中工作,并且可能需要更多最新的本地信息,Nextdoor最终可能会为在家中工作的人们带来更高的使用率。但是请记住,NextDoor并不是真正为B2B营销人员设置的,对企业级品牌营销人员的最低要求极高。

您的现场活动可以替换为实时YouTube视频或预先录制

视频可能无法很好地替代现场活动带来的价值,但至少可以弥补这一不足。 

这是一个很好的机会,可以将您的品牌计划在会议上展示的思想领导力转变为YouTube视频,并瞄准现在在家工作的潜在客户。

这里 are some things to keep in mind:

  • 确保利用潜在客户电子邮件列表在Google中创建受众群体,以用于在YouTube上定位潜在客户。
  • 针对这些列表创建相似的受众群体。
  • 使用Google广告投放时间来安排B2B定位广告的投放时间,以便您的理想客户可能在家中工作。 
  • 如果您已使用地理位置周围的数据更新了理想的客户资料,那么他们很可能会生存下来,则可以使用这些数据来定位这些地理位置,或者’要重新定位今天的城市,请考虑使用半径定位来吸引通常可能在城市工作但居住在郊区的客户。
  • 确保已实施YouTube再营销,以吸引最近与您的品牌互动过的潜在客户。
  • Google的自定义目标受众可以有效地吸引那些潜在的潜在客户,这些潜在客户与您的品牌相关并且尚未与您的品牌互动。 

使用Gmail展示广告的受众群体定位

尽管我们看不到在B2B营销人员中广泛使用的Gmail展示广告,但使用它后,我们看到了不错的效果。运作良好的Gmail展示广告系列有可能以极高的效率提供流量。以下是一些有效的Gmail广告系列的提示。

  • 定位您已经在Google受众管理器中创建的受众,以定位电子邮件列表,网站访问者和相似的受众。  
  • 利用有针对性的目标受众向有购买意向并积极搜索与您的产品,品牌或竞争对手有关的关键字的用户进行营销。您甚至可以指定竞争对手的域。  
  • 使用电子邮件营销活动中的数据来通知您的Gmail广告素材。通常,从任何体面的电子邮件营销活动中都可以学到很多很棒的东西,这些东西可以轻松地转换为Gmail广告,并使它们明显更有效。  
  • 如果您对目标受众何时在家工作有个好主意,请记住安排广告。  

顶层(OTT)和联网电视(CTV)

那里有许多OTT和CTV提供商,市场可以在成本方面获得竞争优势,但是,与其他B2B广告渠道相比,价格通常是合理的。随着越来越多的人在家工作,超过70%的家庭在流式传输视频 ,其中大部分是通过CTV设备实现的,可能会成为吸引受众群体的可行选择。如果您投放OTT / CTV广告,请注意以下几点。

  • 许多CTV / OTT广告平台都允许进行时段安排,这可以帮助您有效地定位在家中工作的潜在客户。
  • 平台还可以允许内容定位,这将使您可以定位消费新闻,商业内容或与您的品牌或行业相关的任何其他内容的观众。
  • 将受众特征定位置于内容定位的基础之上,以确保您找到合适的家庭对象。
  • 某些平台甚至可以启用关键字定位,从而使您可以针对与您的品牌,行业或竞争对手密切相关的特定主题或竞争对手。 

通过正确的播客定位目标受众

44%的播客收听是在汽车,工作,公共交通和健身中进行的; 49%的播客收听仍在家中进行。尽管有这么多在家工作的人可能会对这些数字产生影响,但仍不清楚这种影响是否会导致或多或少的播客收听。无论哪种方式,由于已经有很多家庭在听音乐,播客广告似乎是接触在家工作的潜在客户的好方法。  

考虑到播客广告的整体效果,我们通常建议您赞助其他广告格式的广告。  78%的播客听众表示他们不介意广告/赞助商 因为他们知道自己支持播客,而62%的人同意播客广告体验使他们考虑新产品和服务。在推动购买意​​向提升到57%的情况下,总体赞助表现优于片头广告。 

除了优质的播客赞助外,我们还建议考虑使用程序化音频布置,以实现动态广告插入,并针对商业和新闻布置白名单提供类似展示广告的定位参数。当人们消费更多新闻时,此类白名单尤为重要。  

 

没有人能确定在家办公的趋势能持续多久,或者将来将如何改变这种工作环境,但是与在家中接触B2B客户的需求比以往任何时候都变得更加重要,并且在工作中仍将继续保持重要地位在家变得更加标准化。 

将营销预算调整为针对现在希望在家中工作的潜在客户的新广告系列不会立即替代,因为效果媒体广告系列需要时间和精力来开发和优化。但是,那些在绩效营销渠道中不断进行数字化努力以适应这种新环境和可能的新规范的品牌可能会获得丰厚的回报。  

如果您今天面临着如何接触B2B客户的挑战, 与我们联系以免费进行30分钟的头脑风暴会议 与我们的一位战略客户总监一起。

他们全天候工作,以帮助当前的客户立即改变和改变他们的策略,并为我们的生活恢复正常做出准备,无论情况如何!