原则2

找到你的听众。 每个人都不是您的客户。

当您摆脱所有人的傲慢时,一切都会变得容易。您的工作并不适合所有人。

–塞思·戈丁(Seth Godin),这是市场营销

大规模营销已经结束。我们都是一个细分市场的一部分,因为我们对世界的看法是由我们的点击创建的。美食家将看到食谱。音乐家会看到乐器的广告。您的B2B买家将看到您所有竞争对手的主张。正如塞思·戈丁(Seth Godin)所说:“我们很容易以为我们生活在这个大众市场世界中,但事实并非如此。我们生活在一个微型市场中。”

在我们的微型市场世界中,您的工作绝不是超越竞争对手。这里没有异常统计。我们都听说过大众汽车的排放惨败-他们已经为这些索赔支付了150亿美元。您的工作要聪明,并详细了解买家的需求。然后,超越这些需求。愉悦,娱乐和教育您的买家。这一切都始于细分。

与每个客户进行交流,就像他们是一个客户一样。

细分是人与人之间巨大差异的自然结果。利用它来发挥您的优势。查找有类似需求的团体。寻找关键的决策者并解决他们的问题。借助ABM,您将始终在寻找低挂的水果,将销售和营销注意力集中在少量的高价值客户上。

但是,如何才能“创建一个受众群体”并同时向不同买家的委员会进行营销呢?那是ABM最有效的地方。当您很好地了解了买家之后,您就可以预期他们的需求并在营销中提供正确的内容。我们将其称为基于需求的细分,因为它专注于买方需求,而不是您的产品或服务。

最终,如果您有一个好的营销自动化平台,则可以基于几乎所有内容进行细分。基于需求的细分可以在每个阶段为多个购买者量身定制有效的信息和价值主张。

违反原则2,您的营销活动就永远不会落地。

像老板一样的ABM

拥抱微型市场世界,掌握细分受众群。