重建2020年的SaaS销售渠道

客户是您的SaaS业务的命脉。 

您可以活着并留住客户。您梦想获得新徽标。您最喜欢的首字母缩写是CLV和TAL。在大多数情况下，您认为您已经掌握了一切。

然后，Covid出现了，并向您稳定，可预测的销售模式投掷了手榴弹。精美的晚宴，鸡尾酒会和棒球比赛的座位将一去不复返。在技​​术会议和销售活动上洗牌的日子已经过去了，或者至少已经推迟了。 

文字写在墙上：活动已经结束。正在进行数字化转型。 

大多数B2B决策者已经改变了他们研究供应商的方式，更多地依赖数字工具，例如实时聊天，电子邮件，社交媒体和信息的思想领导力。许多人将维持这种新模型至少一年。

自COVID出现以来，数字工具的重要性增加了40％； 79％的B2B决策者可能会坚持这种模式

线索仍然存在：超过一半的买家仍在产品市场上，三分之一的买家正在寻找针对COVID后问题的新解决方案。

关键是找到需要您的客户，并为他们提供与以前相同的出色价值。但是现在，您必须完全在线上进行操作。

步骤1：追踪线索

数据驱动的见解不仅仅是一个口号

一切都始于数据–因为数据等于洞察力。但是，由于COVID爆炸了您的销售渠道，因此您拥有的数据可能不再准确。

这意味着您不再对当前的客户和潜在的潜在客户有清晰的了解。建立TAL时看不到的新行业需要您。

卫生保健，金融，政府：传统的落后者正在意识到数字化转型的时代已经来临。

COVID之后的软件支出增加： 远程医疗11％； 安全性：41％； 协作工具：57％； 网络会议：67％

新数据只是图片的一部分。不要忽略您已有的数据。通过为其分配潜在客户来源来确保对每个潜在客户都进行了说明，因此您可以跟踪哪些渠道和赞助商正在加班。确定哪些联系人可以在决策过程中为其他影响者打开大门。您最有效的渠道，赞助商和联系方式应格外注意。数据可以告诉您他们是谁，是什么。

同时更新您当前客户的数据。他们中的许多人比以往任何时候都需要您。一些公司将蓬勃发展，并准备投资新产品或服务。有些可能勉强生存，但提供了投资于客户满意度，保留率和拥护度的机会。无论哪种方式，您都需要数据来了解如何为他们提供帮助。

第2步：细分受众群体

每个人都有不同的希望，梦想和抱负

“目标是将数据转化为信息，并将信息转化为洞察力。” –卡莉·菲奥莉娜（Carly Fiorina）

数据仅与您使用它生成的TAL一样好-细分，细分，细分。目标客户来自蓬勃发展的行业或被迫进行数字化转型的行业，但根据他们自己的客户群，所需的COVID后解决方案以及决策者的年龄，他们仍然会有不同的需求。

新世界建议： 千禧一代应该是任何营销活动的重中之重。许多千禧一代已经三十岁了，自2016年以来，他们一直是最大的劳动力市场。这些数字原生代在所有行业中都在上升，并且在新常态下，作为决策者和影响者将变得更加重要。

将您当前的客户划分为蓬勃发展的和陷入困境的客户。您如何帮助蓬勃发展的帐户做得更好？将他们的想法从小事上移开，以便他们可以专注于增长。苦苦挣扎的客户如何更好地利用您的产品？确保他们知道使用现有资产的所有方式，而无需支付更多费用。

44％的技术买家表示，他们的重点是充分利用当前的解决方案

步骤3：说些相关的话

内容一向是国王，但现在是皇帝

您的销售渠道中可能曾经有个漏洞，但内容可以很快地填补它。在计划重新分配活动营销预算的企业中， 43％会将其用于内容创建. 他们是聪明的人-事实证明领导才能奏效。但是需要正确地做：在购买过程中的正确时间，正确的信息。

88％的决策者表示思想领导力可以增强他们的见解； 87％的人说及时性对于吸引人的内容至关重要

要创建及时，引人入胜的内容，请使用新细分的数据基于TAM，TAL和ICP映射客户旅程。在理想客户的头脑中，在购买过程的每个阶段找出他们的需求。然后创建有针对性的内容，从渠道顶部到在虚线上与他们说话。  

技术买家始终关注最新消息。潜在客户和客户都需要直接沟通，以显示出对当前气候的深入了解。所以说到重点。要直接。是人类。并发挥创造力。买家只能参加这么多的网络研讨会。制作个性化视频。采访行业思想领袖。使用您的播客（或开始播客）直接解决买家的顾虑。讲话，但要与众不同。

步骤4：改善数字交付

利用高性能营销的新机会

还记得那个狂欢游戏，您可以在其中射击移动目标吗？现在，重建销售渠道可能会带来很多类似的感觉。数字化转型以前所未有的速度改变着客户的旅程。新兴产业正在介入。决策者和影响者对世界的看法不同。每个人都在远程工作–改变了他们搜索，交流和使用社交媒体的方式。

击中移动目标并非不可能。您只需要正确的工具。 搜索引擎优化洞察力可以抓住机会来建立您的品牌知名度。定向付费媒体和展示广告，以在潜在客户的旅程中找到合适的客户。 IP地址定位可以将您的信息传达给决策者，即使他们’在家里工作。

新世界建议： 如果您的业务稳定或发展， 现在 是时候扩大市场份额了。为新的现实重建销售渠道将需要明智的投资。但这是值得的：在经济衰退期间保持或增加营销支出的品牌可以推动收入和市场份额的增长，并在竞争中脱颖而出。

步骤5：报告收益影响

将您的广告系列与管道收入相关联，否则…

您的销售渠道还有一个漏洞，但是这个漏洞可能已经存在了一段时间：无法将您的广告系列与收入相关联。最近的一项研究发现 只有27％的CMO认为自己表现出了自己的财务影响 有效地。 那 opinion may be founded: 74％的思想领导力制作人无法将销售或胜利与其内容联系起来。

这通常是因为他们关注错误的指标。营销人员因使用虚荣指标（如展示次数，点击次数，观看次数和流量）而臭名昭著，但这些都不会在2020年减少。重建销售渠道是专注于缩小分析差距并将营销活动与管道收入联系起来的绝好机会。

输入：闭环报告。 

闭环报告跟踪客户从第一次联系到最终转换的过程，使一切“圆满”。它告诉您网站访问者来自何处以及他们在您网站上的工作。它跟踪每次点击，电子邮件和表单。它可以帮助您将营销资金投入到可以吸引最多潜在客户的原始渠道，广告系列和内容上。这样就可以得出任何高管都能落后的指标。

闭环报告的好处

• 加深对TAL的了解
• 改善客户体验
• 更好的线索管理
• 降低营销成本
• 提高转换率

“一切照旧”可能永远不会相同，但心情乐观。也许是因为，从1920年代革命性的装配线到90年代的互联网泡沫，颠覆并不是新事物。美国的工业向来具有适应性，但对创新者来说却是败笔。

精明的营销人员必须迅速投入市场营销资金，以专注于新渠道和新市场。

Business Online拥有您所需的专业知识，可以引领数字转换曲线，并为新的销售现实重建渠道。

那’s为什么我们提供免费； 无承诺竞争分析！是否想了解您的营销如何与竞争对手竞争？立即注册并查找！